Verkaufsunterstützung in schwierigen Zeiten

Die Fakten sagen alles: Nicht nur im Rollladen- und Sonnenschutztechniker-Handwerk gingen die Umsatzzahlen 2023 merklich zurück. Auch im laufenden Jahr bleiben die Herausforderungen in der gesamten Branche groß.

"Deshalb gilt es, unsere Fachbetriebe in schwierigen Zeiten mit verschiedenen Maßnahmen gezielt zu unterstützen und so der Kaufzurückhaltung von Endkunden entgegenzuwirken", sagt Selve-Geschäftsführer Andreas Böck.

Das Lüdenscheider Unternehmen hat dafür ein Programm aufgesetzt – neue Impulse, neue Geschäftsfelder und Zusatzumsätze stehen im Fokus. Wir sprachen mit Andreas Böck, warum ein solcher Support jetzt wichtig ist, und was genau dahintersteckt.

RTS: In der Bauwirtschaft ist hierzulande laut Prognosen keine Trendwende in Sicht. Das wirkt sich weiter auf die geringere Nachfrage am Rollladen- und Sonnenschutzmarkt aus. Wie stellt sich für Sie die aktuelle Lage dar?
Andreas Böck: Die derzeitigen Rahmenbedingungen sind alles andere als gut – und werden sich auch in den nächsten 12 bis 18 Monaten nicht großartig ändern. Das heißt, wir müssen jetzt gemeinsam mit unseren Fachpartnern diese sehr schwierige Zeit überwinden und das Beste daraus machen. Grund sind definitiv die hohen Baukosten, höhere Zinsen und die Inflation, was es vielen erschwert, zu bauen.

Hinzu kommen höhere Anforderungen der Banken an die Liquidität potenzieller Bauherren. Das alles drückt den Neubau aktuell auf ein sehr niedriges Niveau, obwohl mehr Wohnungen erforderlich wären, insbesondere bezahlbare. Gleichzeitig sind die Vorgaben seitens Politik und Behörden an Bauprojekte deutlich zu hoch.

RTS: Was bringen die nächsten Monate – und wie reagiert Selve darauf?
Andreas Böck: Die Gesamtsituation wird erst einmal so bleiben, wir müssen uns damit arrangieren. Die nächsten Monate werden anspruchsvoll – für uns alle. Ein ‚Weiter so‘ ist aus unserer Sicht keine Option, jetzt ist ein ‚Anders so‘ gefragt. Es gilt, die Kostensituation zu betrachten und vor allem unseren Fachpartnern zu helfen. Es passt zu Selve und zu unserer Unternehmensphilosophie, dass wir unsere Fachkunden jetzt nicht allein lassen.

Wir werden unsere Kunden dabei unterstützen, Zusatzumsatz zu generieren und das gezielt auf andere Art und Weise, also mit neuen Impulsen. Denn generell ist ja Geld bei den Endkunden vorhanden, es herrscht nur sehr viel Unsicherheit. Wir können der allgemeinen Kaufzurückhaltung entgegenwirken, indem wir die vielen schlagkräftigen Argumente für automatisierten Sonnenschutz ausspielen und auf den enormen Nutzen unserer zukunftstauglichen Lösungen abzielen.

Vielfältiges Maßnahmenpaket geschnürt: Andreas Böck erläutert hier, was das alles beinhaltet. Foto: © Selve

RTS: Das bedeutet konkret?
Andreas Böck: Wir sollten das, womit wir punkten können, jetzt umso mehr in die Waagschale werfen. Denn unsere Produkte tragen auf alle Fälle dazu bei, für ein angenehmeres Raumklima, für deutlich mehr Komfort und auch für mehr Sicherheit gegen ungebetene Gäste zu sorgen. Das ist etwas, was sich im Bereich Nachrüstung und Sanierung auch jeder Endkunde leisten kann und sollte, weil es bezahlbar ist.

Ganz wichtige Punkte sind zudem, dass unsere Produkte neben Energieersparnis auch eine Steigerung der Lebensqualität mit sich bringen. Genau hierin sehe ich aktuell Marktpotenziale, die wir heben können. Dass sich mit Sonnenschutzlösungen nachweislich Energiekosten und CO2-Emissionen senken lassen, hat jüngst erst die Studie des Ingenieurbüros Hauser im Auftrag der IVRSA eindrucksvoll gezeigt.

RTS: Womit steht Selve nun seinen Fachpartnern zur Seite?
Andreas Böck: Von uns wurde ein Programm zur Verkaufsunterstützung und -förderung aufgesetzt. Im Vorfeld haben wir uns viele Gedanken gemacht, wie wir unseren Fachpartnern helfen können, mehr Umsatz zu erzielen. Deshalb geben wir ihnen Impulse, nicht nur in der bisherigen Gedankenwelt zu bleiben, sondern rechts und links des Weges zu schauen, was sich noch für Chancen und neue Geschäftsfelder bieten. Das bedeutet: weg vom bisherigen Standardgeschäft hin zu Zukunftsmöglichkeiten.

Dabei spielen gerade Produkte, die auf das Thema Nachhaltigkeit einzahlen, eine wichtige Rolle. Zum Beispiel unser sich völlig selbstversorgendes Solar-Set rund um den SE Solar-com: Hierfür müssen keine Leitungen gezogen werden, dadurch lässt sich im Bereich der Nachrüstung Zusatzgeschäft erzielen. Flankiert mit weiteren Produkten wie dem SE Breeze-com – der zur Nach- oder Umrüstung von Markisen eingesetzt werden kann, inklusive Zusatznutzen – können Fachpartner das ein oder andere Verkaufsargument bei Endkunden noch anbringen.

RTS: Worauf liegt der Fokus?
Andreas Böck: Wir haben ein vielfältiges Maßnahmenpaket geschnürt und geben so auch mittels Checklisten unseren Fachpartnern Anregungen für zusätzliche Umsätze im vorhandenen Kundenstamm sowie für Verkaufsgespräche. Es geht vor allem um aktive Kundenansprache. Und generell darum, zu überdenken, bei welchen Bestandskunden in jüngster Vergangenheit etwas eingebaut wurde und ob diese bereit wären, jetzt beispielsweise Selve Home einzusetzen oder auch ihr Garagentor zu motorisieren und in Commeo-Funk einzubinden.

Dafür haben wir Verkaufsargumente und auch Produktpärchen zusammengestellt, um speziell den Renovierungs- und Modernisierungsbereich zu pushen. Wir werden unsere Fachpartner ebenfalls beim Thema Verkaufsförderung noch intensiver unterstützen. Das reicht von Kunden-Mailings über Support bei Hausmessen und Tagen der offenen Tür bis hin zu PR-Maßnahmen.

RTS: Für welche Fachkunden ist das denn gedacht?
Andreas Böck: Insgesamt wollen wir Fachbetrieben Ansatzpunkte aufzeigen, wie sie in diesen anspruchsvollen Zeiten Umsatz generieren, den sie nicht klar im Fokus haben, und wie sie zugleich die Bindung zu ihren Kunden erhöhen. Die Zielgruppe dafür unter unseren Fachkunden muss man differenziert betrachten. Der ein oder andere Fachpartner wird sehr dankbar sein, für die Impulse und die Unterstützung, die er von uns bekommen wird.

So zum Beispiel, wenn wir von Selve für ihn Mailings zu Themen wie Raumklima oder Energiesparen realisieren, weil wir über die Erfahrung verfügen. Umgekehrt wird es Selve-Kunden geben, die hier bereits länger aktiv sind und keinen zusätzlichen Support brauchen. Generell gilt: Fachbetriebe und -handwerker in der aktuellen, herausfordernden Situation allein zu lassen, wäre aus unserer Sicht der Dinge sträflich – und auch nicht gut für unser Unternehmen.

RTS: Wann geht es los?
Andreas Böck: Unser Programm ist seit Mitte August startklar. Unsere Außendienstmitarbeiter werden dabei stark eingebunden und werden gemeinsam mit den Fachkunden, individuelle, auf sie zugeschnittene Maßnahmen erarbeiten. Alles unter der Fragestellung: Was ist für den jeweiligen Fachbetrieb interessant und relevant? Wie und womit kann sich der Fachpartner bei seinen Bestandskunden ins Spiel bringen?

Das Spektrum reicht von saisonalen und thematischen Aufhängern rund um Mehrwerte aus Endkundensicht über Produkte zur Renovierung bis hin zu speziellen Verkaufsaktionen für beispielsweise Selve Home. Wenn unsere Fachkunden eine solche Aktion fahren möchte, werden wir sie entsprechend unterstützen, auch mit attraktiven Preisen.

RTS: Vielen Dank für die Einblicke!

Weitere Informationen: selve.de